martedì 28 agosto 2012

Come si fa un piano marketing

Il mercato è cambiato, volevo darvi un’idea della “quantità” di cose da fare necessarie per fare un buon piano marketing. Questa ovviamente è una bozza generica

Qui dovremo fare tutto il lavoro che sostanzialmente ci porterà ad avere una capacità di raccogliere identità in grandi quantità da convertire in “relazioni” attraverso tutta una serie di intro service gratuiti. A questa quantità di identità promuoveremo il nostro servizio principale

Il nostro pubblico principale sono le aziende. Quindi pubblico business. Poi c’è il pubblico dei gruppi, associazioni, gruppi sportivi ecc. Poi ci sono i singoli individui. Per ognuno di essi dovremmo sviluppare una strategia di comunicazione adeguata.

Azioni per il pubblico business:
La prima cosa è iniziare a lavorare per la creazione di contenuti da usare per gli intro service. I contenuti più importanti su cui lavorare sono i video. Secondo una ricerca condotta da Microsoft, rispetto alle pubblicità televisive, i video online vengono ricordati di più (+41,3%) e piacciono molto di più (85,7%). Advertising Age riporta che i video online possono incrementare la consapevolezza del marchio fino al 38%. Ed infine, il 25% delle ricerche di Google sono condotte su YouTube. Questo lo rende il secondo motore di ricerca al mondo, prima di Yahoo e Bing!

Consiglio di iscriversi a www.videomarketer.it per istruirsi sull’uso dei video.







Tutti i video prodotti dovrebbero essere raccolti su un canale Youtube aziendale con i video caricati in forma “privata” così che non siano individuabili sui motori di ricerca e ci consentano di raccogliere le identità (nome ed email) prima di renderli visibili

Per la produzione dei contenuti dei video che possono essere:

  • Consigli su argomenti aziendali (selezione, marketing, vendite, gestione delle persone ecc)
  • Successi di clienti che hanno usato dei nostri “consigli” e che risultati hanno ottenuto
  • Interviste a VIP, autorità , imprenditori dove chiediamo loro un consiglio da dare ad altri imprenditori
  • Raccontare una storia aziendale.
  • Innovazioni
  • Inviti a meeting, riunioni, ecc

  1. va fatta una lista di tutte le persone che possono creare contenuti, 
  2. mettere giù un’istruzione di base sulle regole base da usare per creare i video
  3. Assicurarsi che abbiano uno strumento con cui fare i video da portarsi sempre con se (smart phone, iphone, ipad, videocamera ecc)
  4. chiedere ad ognuno di cominciare a creare dei contenuti ed inviarceli. Bisognerà esercitare controllo per avere “volume” di video da usare.
  5. Intanto vanno preparatati 2 video di presentazione dei video consigli: uno per presentare i video consigli da mettere sulla landing page che invita le persone a scrivere nome ed email e richiedere i video consigli, ed uno come ringraziamento per aver richiesto i video consigli che appare dopo la sua richiesta.
  6. Dobbiamo far preparare un introvideo (da pochi secondi) usando magari www.fiverr.com da usare all’inizio di ogni video consiglio.

Per preparare le landing page che ci servono possiamo usare dei servizi dedicati come questi:









Questi hanno dei template pronti da usare che non richiedono capacità di programmazione e che vengono pubblicati usando i loro server. La chiave è semplicità e funzionalità. Tengono inoltre un database di tutti quelli che ci danno la mail scaricabile in excel. Il dominio può essere personalizzabile ecc. Più tantissime altre funzioni in cambio di un abbonamento mensile dai 25 ai 50 dollari.

Se invece vogliamo seguire un’altra strada



Usando dei template di Word Press in abbonamento con Elegant Themes sempre in abbonamento ma senza le funzionalità dei templati di landing page descritti sopra.



In ogni caso, quando abbiamo la landing page pronta abbiamo un link da pubblicizzare per avere le conversioni e quindi le identità da fidelizzare. Più avanti entriamo nello specifico dei canali di promozione da usare.

Newsletter ed articoli:
Con questo non vuol dire che il contenuto scritto non vada più creato. Una fetta di pubblico è ancora volenterosa di leggere e noi abbiamo tante cose da dire. La stessa procedura seguita per i video dovremmo duplicarla anche per newsletter ed articoli. Quindi:

Stabilire i tipi di newsletter ed articoli che potrebbero essere creati
Scrivere una breve istruzione su come un articolo/newsletter vada creato
Fare una lista delle persone in gradi di scrivere articoli/newsletters
Chiedere a loro di preparare costantemente degli articoli. Va esercitato controllo per ottenere il volume di contenuti necessario. L’ideale sarebbe di preparare una sorta di tabellone di programmazione (anche in excel) per poter monitorare l’attività dei “produttori di contenuti”
Va creata una landing page “diversa” da quella dei video consigli, che abbia un link differente che poi verrà promossa sui canali di comunicazione che vedremo più avanti.
I contenuti saranno “sempre” disponibili soltanto attraverso landing page con richiesta di nome ed email. Non inviamo contenuti per email. Non prepariamo newsletter da inviare. Anche gli iscritti riceveranno sempre un link dove cliccando trovano il nuovo articolo/newsletter. I servizi di abbonamento di cui sopra consentono la creazione di landing page “illimitate” ognuna con un suo indirizzo (link). Ognuno di questi link è poi promuovibile sui canali di comunicazione in modo separato.

Ebook:
Altro contenuto molto richiesto online sono gli ebook gratuiti. Si segue l’iter delle newsletter, si crea una landing page per ognuno degli ebook che vogliamo dare come intro service in cambio di nome ed email. La differenza è che qui l’ebook deve essere scaricato e quindi la landing page consente di indirizzare il potenziale cliente alla pagina di download appena lui a inserito nome ed email.



Inoltre una volta iscritti noi possiamo inviare loro anche dei sondaggi fatti come delle landing page, dove alla fine della survey hanno l’ebook scaricabile.

Per creare queste survey si possono usare dei servizi online in abbonamento come questi:








Canali di comunicazione:
Adesso che abbiamo creato i contenuti dobbiamo entrare sulle linee di comm. E’ una sorta di non esistenza e dobbiamo assicurarci di essere realmente presenti. Una cosa importantissima su cui Joy Mendusa di PostcardMania ha insistito e che su TUTTI i pezzi di promo, landing page, ebook, siti web (ogni pagina) ci DEVE essere il tuo numero di telefono (possibilmente un numero verde) ed indirizzo email

La prima azione è quella di creare dei profili aziendali su Linkedin, Twitter, Viadeo, pagina Facebook ed iniziare a promuovere i link dei contenuti gratuiti (ebook, video consigli, articoli) su queste linee per far si che le persone vadano alle landing page e ci diano nome ed email in cambio dell’intro service da noi offerto.

Facebook fa delle ottime ( a buon mercato) campagne pay per click, dove si possono usare delle applicazioni che oltre a chiedere nome ed email, richiedono il Mi Piace prima di scaricare l’ebook o visionare l’articolo in questione. Per effetto del tam tam del social network i Mi Piace aumentano in modo esponenziale la nostra visibilità.



Questa è una campagna fatta da me.

Al link http://www.facebook.com/FacebookMarketingItalia si trovano diverse risorse su come usare Facebook. Sia guide sia Video



Qui trovi la guida



Se clicchi “Scarica la Guida” come vedi si apre una pagina che chiede i tuoi dati prima di darti la guida



Che è esattamente come dovrebbe fare un’azienda.

Poi ci sono le inserzioni come questa



Clicchi e si apre questa pagina



Che fra l’altro è molto interessante perché propone una serie di linee di comunicazione alternative alle solite per farsi conoscere. Da tenere in considerazione.

Qui ci sarebbe la nostra landing page che promuove l’iscrizione in cambio di un contenuto

Poi ci sono le campagne di Google Adwords. La maggior parte dell’utenza business usa questa linea di comunicazione per fare le sue ricerche. Le nostre inserzioni promuoveranno i contenuti gratuiti che usiamo come intro service per procurarci nome ed email. Sono un po’ più costose di Facebook, ma hanno comunque un ritorno notevole.



Un mio cliente di Torino che fa corsi per la Balbuzie del costo di 1600 euro a persona, organizza circa 20 corsi all’anno con una media di 40/50 partecipanti ognuno in diverse aree d’italia usando all’80% Adwords, e da poco anche le Inserzioni di Facebook. Se ti fai i conti, ha un giro di circa 1.600.000 euro all’anno e ci lavorano in tutto 6 persone. Un responsabile amministrativo che fa contabilità personale e marketing, una segretaria che risponde al telefono e fa admin. Un venditore al telefono. Un Direttore Tecnico e 2 conferenzieri. A questo link il loro sito http://www.psicodizione.it/. Da quando hanno iniziato a fare video si stanno espandendo velocemente.

Canali Web:
Si possono fare campagne DEM (Direct Email Marketing) usando il database di email su cui abbiamo l’opt in.

Queste email promuoverebbero sempre i nostri contenuti gratuiti ai link delle landing page da noi create.

Numero Verde:
Si dovrebbe avere un numero verde per l’assistenza tecnica alla clientela e possibilmente anche uno di contatto per clientela nuova da mettere su tutta la nostra promo. Digitando Numero Verde su google ci sono decine di aziende che offrono numeri verdi ricaricabili attivabili in meno di un’ora.

Presenza WEB:
Il sito è importante perché alla fine è il nostro centro di ricezione di tutto ciò che facciamo



Tecnicamente, tutte le landing page avranno come radice del dominio quello del nostro sito web, questo darà un elevato rank di google al nostro sito che salirà come importanza nei motori di ricerca perché riceve traffico attivo (tutti i click di quelli che vogliono i nostri contenuti), molto più “sano” dell’ottimizzazione delle parole sui motori di ricerca che creano un rank passivo e non stabile.

Secondo Joy Mendusa di PostcardMania un buon sito dovrebbe avere queste caratteristiche:

  • Colori e grafica che invitino i visitatori a restare di più
  • Un form nella home page per catturare nome ed email dei visitatori
  • Informazioni di contatto su OGNI pagina. (almeno email e numero verde)
  • Immagini di prodotti e/o servizi
  • Sulla pagina About Us (Chi siamo) foto del proprietario e dello staff
  • Testimonianze, successi e commenti della clientela
  • Buoni contenuti
  • Contenuti Video nella Home page sono necessari
  • Un’area blog che fa tornare i visitatori incrementando il rank di google





Fare una mappa di come dovrebbe essere il nostro sito. La semplicità è importante.
Scrivere i contenuti tenendo presente ciò che sappiamo delle esigenze dei nostri clienti tipo
Trovare su istock delle immagini in linea con i contenuti da usare nel sito e nel blog e nelle landing page.
Far preparare il sito usando le immagini trovate
Creare la struttura del blog
Sistemare la pagina Facebook
Creare le prime landing page con i contenuti fatti
Creare pagina FAQ

Un’altra idea per rendere il sito di effective più accattivante è quello di usare dei presentatori web sulla home page. E’ un servizio molto a buon mercato (da 150 a 250 euro) che mette un presentatore sul tuo sito a parlare.



Ecco alcuni fornitori italiani







Quest’ultimo sembra essere il più professionale. Costi sempre molto contenuti.

Webinar
Come servizi di base possiamo inserire dei Webinar di 30/45 minuti su soggetti vari a cui iscrivere le persone a cifre irrisorie (decine di euro). Possiamo usare la piattaforma www.anymeeting.com che fino a 200 partecipanti è gratuita




Azioni offline
Il fatto di aver creato dei contenuti ci mette nella condizione di usare anche altre linee di comunicazione . Possiamo metterci in comunicazione con riviste locali, o riviste di settore, o house organ di associazioni e proporre i nostri contenuti gratuiti per riempire con articoli interessanti delle riviste che usualmente sono molto noiose perché povere di contenuti.



Anche in questo caso gli articoli terminerebbero con la richiesta di iscriversi ai nostri consigli gratuiti al link…..



Anche i risultati ottenuti, o un evento da noi svolto può essere trasformato in un comunicato stampa ed inviato ai giornali locali, ed altri media. Anche articoli già pubblicati da alcuni possono essere inviati ad altre testate anche via email perché sia pubblicato. Spesso lo pubblicano. A volte ti chiamano anche per fare un intervista.



Il mio cliente di Torino di cui parlavo prima, www.psicodizione.it ha avuto il suo primo grande affluence dopo che l’hanno chiamata per un intervista alla Rai dopo che un’articoletto di un giornale locale che aveva pubblicato un loro evento è stato inviato via email alle altre testate.

Uso del database delle identità
Ovviamente tutte queste identità che abbiamo adesso le useremo per fare DEM di ulteriori servizi gratuiti (seminari gratuiti) dei servizi di base, del nostro servizio principale (i manualetti) e dei congressi.
E’ importante la velocità nell’amministrare le richieste.




Serve una persona che sia disponibile per rispondere al telefono e che faccia il follow up alle email RAPIDAMENTE. Questo grafico che segue illustra quanto tempo le persone sono disposte ad aspettare per ricevere un follow up dalla loro richiesta e quanto questo incida sulla loro decisione di comprare



Dobbiamo essere certi che ogni chiamata per richiesta di informazioni venga gestita prontamente e con cortesia assicurandosi di avere una scheda da compilare per ogni persona che chiama così da poter in seguito “seguire” la persona.



Questo è un piano generale e richiederà la compilazione di programmi specifici per ognuna delle aree così che possiamo essere certi di fare tutte le azioni in modo coordinato.

Una campagna di Marketing richiede il lavoro CONTEMPORANEO di più strumenti e linee di comunicazione per essere efficace.

Contattami per una campagna adatta alla vostra azienda.

Alessandro Scarfò

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